Miért is van két fülünk és egy szánk? Hogy többet hallgassunk, és kevesebbet beszéljünk.

Ez aranyigazság az értékesítéskor, mégis trénerként azt tapasztalatom, hogy amikor gyakorlásra kerül a sor, akkor a résztvevők 80%-ot beszélnek, és 20%-ot hallgatnak (lemértem!), úgy, hogy a 20% közben is azon morfondíroznak, hogy mit fognak mondani, ha a másik fél végre abbahagyta. Ismerős? Akkor neked szól ez a cikk!

Hiba#1 Kifogáskezelés

Valahányszor ezt a kifejezést meghallom, legszívesebben falnak mennék, de persze a tréningrésztvevővel nem ordibálunk, mert nem tehet róla, vélhetően egy idióta hozta be ezt Magyarországra, és azóta ezt szajkózza mindenki. Kifogáskezelés! Nem!

Figyelj oda valóban, hogy mit mond leendő vevőd, ügyfeled, akárkid, és értsd meg az igényeit, a körülményeit, a motivációit. Mert ha arra figyelsz, hogy milyen kifogást mond, és erre te mit fogsz válaszolni, akkor abból harc lesz, és nem vásárlás.

Hiba#2 Kérdezés

Ha van valami, amihez érteni kellene ebben a szakmában, az a kérdezni tudás. Arról van szó, hogy kvázi ki kell nyomozni, hogy kedves ügyfelünk, vevőnk pontosan mit szeretne, hogy szeretné, miért szeretné, mit nem akar, miért nem akarja stb. Kérdés tehát lenne bőven, a legtöbb értékesítő lukat beszél a gyomrodba, vagy olyan kérdéseket tesz fel, ami véletlenül sem kezdődik kérdőszóval. De!

Ez bőven tanulható, és nem kell hozzá agysebésznek lenni, csak rá kell szokni az alázatra, hogy a vevő jobban tudja, mit akar, és főleg miért akarja. Nem nehéz!

Hiba#3 Minden ember egyforma

Pedig nem! Most ne vulgárpszichologizáljunk, csak legyen elég annyi, hogy az emberek egy része szereti, ha a keresztnevén szólítják, másoknak ettől feláll a szőr a hátán; a vevők egy része árérzékeny, másokat nem érdekel az ár, annál inkább a személyesség; a vásárlók egy része szeret reklamálni, és ismeri a jogait, mások nem és még sorolhatnánk.

Tehát az emberek nem egyformák, és egy tapasztalatlan értékesítő is könnyen felismeri a vevőtípusokat az első két-három mondat után, ha kérdez, majd hallgat és figyel (lásd előző típushibák).

Hiba#4 A konzerv sokáig eláll

Ez igaz, ha kirándulni megyünk, vagy nincs kedvünk főzni, de nem igaz, ha egyedi termékekkel, egyedi szolgáltatással házalunk, és olyan sablonosak vagyunk, mint egy vonalas füzet. Minden ember felnőtt élete során legalább tízszer vette már fel a telefont, fogadott már személyesen értékesíteni vágyó embert, és hallotta vagy szórólapokon olvasta az unalomig ismert szövegeket, például: engedje meg, hogy tájékoztassam Önt egyedi ajánlatunkról… ez a lehetőség csak most, és kizárólag csak Önnek szól, és még egy hétig elérhető az Ön számára…

Brrrrrr, a hideg is kiráz, akár civilben hallom ezeket, akár trénerként az értékesítőktől. Könyörgöm, a magyar nyelv az egyik leggazdagabb nyelv a világon, cserélgessük már a szavakat, variáljuk már a kifejezéseket! Ez abszolút fejleszthető!

Hiba#5 Profi vagyok, ezeket vágom

A legnagyobb hiba, ha azt gondoljuk, hogy a fenti négy hibát nem követjük el, csak mások, és ha mégis rajtakapjuk magunkat valamelyiken, vagy kollégánk, főnökünk, netalán a vevőnk figyelmeztet rá, akkor a következő reakciókat adjuk:

1. Először kifogásokat keresünk (nem volt elég időm kibontani a mondanivalómat)!
2. Véletlenül sem kérdezünk vissza, hogy a vevőnk vagy a másik fél beszédünk melyik részénél érezte azt, hogy nem ment át az üzenet!
3. Profin bekategorizáljuk az ügyfelet, nem a preferenciái, igényei alapján, hanem úgy, hogy vannak a hülyék, a nagyon értetlenek, és a tök reménytelenek!
4. Végezetül keresünk egy sablonos választ, hogy miért nem sikerült az eladás!

Ugye, hogy megvan mind az 5 hiba? Ha magadra ismertél, máris 40%-kal előrébb tartasz az úton, mint akik már az első bekezdés után legyintettek, és továbblapoztak. Gratulálok!